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2.導入事例を書く前にとっても大事なこと その２
導入事例を書く前に、もう一つとっても大事なことです。
お客さんの実名、勤務する会社、さらに顔写真も出してもらい、「この導入事例は本物っぽい」という基本を押さえたとします。でも、これで読者はすべて本当に信用してくれるのでしょうか。
こう思う人はいないでしょうか。『確かにこのお客さんと会社は本当だろう。でもいいことだけを話すように約束しているんじゃないのか』と。ちょっとお金を渡せばそういうこともいとも簡単にできてしまいそうです。では、そう思わせないためにはどうしたらいいのでしょうか。逆に導入事例を読んで、『これはウソ臭い』と思うのはどういうときでしょうか。
我々は日々生きている中で、「社会とはこういうものだ」「人間とはこういうものだ」というメジャーをもっています。たとえば、野球で９回裏２死ランナーなしスコア０−９から、10人連続ホームランで逆転した、という話を人にしたら信じてもらえるでしょうか。おそらくほとんどの人は『ウソだ』と思うでしょう。それは、それまでの経験から、野球でそんなうまいことが起こらないことを知っているからです。「自分が知っている野球の常識」と「聞いた話」があまりに離れすぎているのです。その場合、多くの人は話をウソだと感じてしまいます。
これは導入事例でも同じことがいえます。商品を導入したところ、なんの問題もなく急に画期的な成果が出て、会社の売り上げが200％も伸びたという話をした場合、多くの人が信じないでしょう。これまでの経験から『そんなうまい話があるわけがない』とわかっているからです。導入事例を書く際にもっとも気をつけてほしいのはこの「話がウマすぎること」なのです。
導入事例をつくる側からすると「自社商品のいいことをいっぱい言ってほしい」と思います。それは仕方のないことですが、結果としていいことばかりが並べ過ぎた場合、読む側は「話がウマすぎる」「ウソではないか」と感じてしまいます。これではせっかくお金をかけて導入事例をつくっても何の意味もありません。
といっても悪いことを書くと自社にとってマイナスになってしまいます。いくつかノウハウがありますが、１つだけノウハウを披露すると、自社にとって不利なことを１つだけでいいので入れることです。といっても致命的に不利なことを入れるとマイナスになってしまい売れる商品も売れません。ポイントは、不利といっても見ようによってはメリットにも見えるものを入れるのがコツです。この不利なことが入ると、「不利なことも書いているということは、“いいこと”も本当ではないか」と思ってもらうことができるのです。
「肉を切らせて骨を断つ」ことが大事なのです。
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■こちらは物語社の導入事例専用サイトです。
■一通り巡っていただけれは弊社の考えなどがわかるように工夫しました。
■疑問点、ご質問ございましたら遠慮なくご連絡ください。
■その他、制作物も手がけております。参照HP |
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導入事例をつくる必要がないと思われるのは、購入障壁が低い場合です。石けんやシャンプーなど、事前に比較検討しない商品の場合、わざわざお金をかけて導入事例をつくる必要はありません。
逆に導入事例が必要なのは購入障壁が高い場合です。
「値段が高い」「商品が複雑でわかりにくい」「競合商品がたくさんある」「ソフトウェアなど効果が伝わりにくい商品」の場合、導入事例を制作し、それを読んでもらうことで「購入したい」という方向にもっていくことが可能です。
「パンフレットではなくなぜ導入事例なのか」についてはココをご覧ください。
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株式会社物語社
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