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現在、数多くの企業が導入事例を制作しています。なぜわざわざお金をかけてせっせと導入事例をつくっているのでしょうか。その理由は大きく2つあるように思います。
1つは「信頼感の獲得」のためです。自ら「この商品は高性能だ」と言ってもなかなか信用されませんが、商品を使用したお客様が「この製品は高性能です」と言ってくれれば客観性が生まれ、信頼度を高めることができます。
2つ目は「サクラ効果」です。商品の購入した企業を紹介することで、購入を考えている企業に「すでに買っている会社がいるなら大丈夫かも」と安心感を与えることができます。1社より2社、2社より3社と、数が多ければ多いほど安心感は強くなります。ファーストフード店がアルバイトのサクラを使ってまで行列をつくらせるのも、サクラ効果が高いことを知っているからです。
「パンフレット」ではなく「導入事例」をつくる意味はこの２つにあると考えられます。
しかし、インターネット上など、世の中に出回っている導入事例を読んでみると、こうした当初の狙いが必ずしも発揮されていないものが多いように思われます。
その1つは「信頼感が少ない」ということです。商品を導入しても、問題がまったく発生することなく導入できることは少なく、導入効果もすぐに出ないことが多いのは、そうした仕事に携わった人ならほとんどの人が経験上理解しています。ところが、世の中の導入事例の多くは“スムーズに導入され”“すぐに画期的な成果”が出ていることになっています。つまり「話がうますぎる」のです。これでは信頼感を得ることはできません。
2つ目が「“お話”としておもしろみに欠けること」です。導入効果はたくさん書いてあるものの、「話」としておもしろいかというとそうでないケースが多いように思います。「思わず引き込まれていつの間にか最後まで読んでしまった」というものが少ないのです。これは致命的な問題が生じやすくなります。最後まで読んでもらえる確率（精読率）が低くなるということです。
こうした問題を解決するためにはどうしたらいいのでしょうか。
まず、「信頼感が少ない」という問題を解決するためには、「導入事例の現実」を「私たちが日常で体験している現実」に少しでも近づける必要があります。これによってリアリティは生まれます。しかし、導入事例の究極の目標は商品を購入してもらうことにあります。商品の欠点や問題点ばかりでは売れるものも売れません。そこで必要となるのは、「リアリティ」を感じさせつつ購入動機を与える」という“表現のサジ加減”です。
2つ目の「話としておもしろくする」ためには、「物語性」を出すと解決しやすくなります。単に事実を羅列していくのではなく、ワクワクドキドキするような構成や表現上の仕掛けを入れていくのです。昔のアニメは必ず“一番いいところ”で「つづく」となりましたが、まさにアレです。
ちなみに、「物語」には次のような効用があると言われています。「最後まで読まれやすい（精読率アップ）」「記憶に残りやすい」「親しみや共感を得やすい」「マイナスがプラスになりやすい（失敗が許される）」などです。そう、いずれも導入事例にとってはいずれもメリットとなることばかりです。
「リアリティ」と「物語性」。この2つによって「信頼感」と「読み物としてのおもしろさ」を出し、本当に効果のあるものを追求していく──。
それが物語社が制作する導入事例の、最大の特徴といえます。
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■こちらは物語社の導入事例専用サイトです。
■一通り巡っていただけれは弊社の考えなどがわかるように工夫しました。
■疑問点、ご質問ございましたら遠慮なくご連絡ください。
■その他、制作物も手がけております。参照HP |
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導入事例をつくる必要がないと思われるのは、購入障壁が低い場合です。石けんやシャンプーなど、事前に比較検討しない商品の場合、わざわざお金をかけて導入事例をつくる必要はありません。
逆に導入事例が必要なのは購入障壁が高い場合です。
「値段が高い」「商品が複雑でわかりにくい」「競合商品がたくさんある」「ソフトウェアなど効果が伝わりにくい商品」の場合、導入事例を制作し、それを読んでもらうことで「購入したい」という方向にもっていくことが可能です。
「パンフレットではなくなぜ導入事例なのか」についてはココをご覧ください。
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株式会社物語社
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